営業であれコンサルティングワークであれ、提案資料を作成することもあるだろう。
ちなみにフラクタルは、契約前の企業に対して提案書をガッツリ作ってプレゼンする、ということは絶対にしない。それが例え幾らの提案であったとしても。
コンサルティングという知恵に対して、フィーを支払わずに提案をしてもらえることが当たり前だと思っている程度のクライアントとはお仕事をしたくないし、他社に流れていただけるのであれば喜んで。
傲慢だと思うだろうか？
むしろ無料で知恵をもらえると思い込んでいるクライアント側の方が傲慢だと思うのだが、いかがだろうか。
話はさておき、提案資料や企画書、プロジェクト概要の資料など、BtoBの仕事であればドキュメントワークを実施することも多い。
その中で僕がいつも心掛けていることを書いてみようと思う。
１、整理や分析だけではなく示唆を出すことに価値がある
２、盛り込む内容のその先まで見据えて論点を提示する
３、論理的な内容だけではバツ。必ず「感動」要素を入れる
1つずつ書いてみる。
整理や分析だけではなく示唆を出すことに価値がある
以前の記事にも書いたけれど、「分析」や「整理」だけでは価値にはならない。そんなことはクライアントは求めていない。
示唆を出す。そのためには必ず、すべての思考に仮説を持つこと。
仮説を持たないまま単に整理や分析を行なっているのは、思考停止の作業に過ぎない。
盛り込む内容のその先まで見据えて論点を提示する
今回の提案書の意図は何か？
当然ながらその意図背景（目的）のもと、提案資料を作成する。
ただし、資料作成のゴールはその目的達成だけではない。
その目的の目的（大目的）が必ずあるので、その先の展開まで見据えたスコープ（範囲）だということを踏まえたい。
クライアントへは大目的を見せる場合、あえて見せない場合の両方あると思う。
壮大な次まで提示すると、逆にややこしくなるケースもあるわけだし、正論べき論を述べても「いやいや、とはいえ今困っているのはココなんだよね」という状況も多分にあるわけだ。
営業であれコンサルティングであれ、先方の担当者の出世にも向き合うのがデキるセールスパーソン。
論理的な内容だけではバツ。必ず「感動」要素を入れる
そして大事なことは「論理が通っていれば良い」「論理的な提案が受け入れられないのは先方が悪い」というのが、左脳集団が詰まるところ稼げない要因であるということに気づかなければならない。
「まあ、そうだよね」という域を超えない提案は、結局のところ人の心は動かさない。
企画を通すのも実行するのも、人である。人の心を動かして初めて物事は進むし、論理のみでは人の心は動かされない。
「満足」と「感動」の違いはそこにある。
顧客満足は期待値の100%であり、そこから1%でも期待値を超えると顧客感動になる。
その1%のエッセンスこそ、感動の要素なのだ。
僕の場合は、必ず「言葉」を盛り込む。
命をかけて搾り出したワーディングであり、そのメッセージが相手の心を動かす。
その言葉を捻り出せるかが教養、リベラルアーツであり、生まれてから今日までの集大成なのだ。
だからこそ日々、一生懸命に生きていなければならないし、ビジネス書ばかり読んでいてもダメ。仕事ばかりしていてもダメ。
いろんな人に会って、いろんな場所に行って、いろんな体験をしよう。
人生を変えたかったら、今いる「情報空間」を変えるのだ。
日々の生活の中で、なんでも良いから1ミリでも昨日より変化する道を選び続けよう。
1年後、見える景色が変わっている。10年後には、人生のステージが変わっている。