- 金属加工を主とした製造業
- 従業員数：150名程度
- 売上：50憶
お客様プロフィール
創業60年のオーナー会社であり、金属加工業界の中でトップシェアを誇っています。
トップシェアの企業として、他企業のシェアを奪うのではなく、新たな市場を作り業界としての地位を向上させるビジョンを掲げ売上を伸ばし続けている、リーディングカンパニーの誇りを持った企業です。
お取り組み背景
業界トップシェアの地位にありながらも、次の成長に向けて掲げた「新市場の創造」というテーマが10年間、前に進み辛いという課題を抱えていました。その背景には、会社の成功を支えてきた自負を持つベテラン社員たちの「これまでこうやってきた」という強い思想があり、外部から招聘した顧問やコンサルも短期間で離脱するなど、組織変革が極めて難しい状況がありました。
この状況を打破すべく、代表自らが営業本部長を兼任。そのタイミングで2017年頃から付き合いのあった神里へ代表から「営業本部長としての壁打ち相手になってほしい」とご相談いただいたのがプロジェクトの発端です。
プロジェクトを開始するにあたって、幾度となくヒアリングを重ね、社長の「新市場の創造を行い100億円企業に成長するためには、次世代に繋がる安定した事業基盤を今、作らねばならない」という、事業承継への強い想いと危機感を理解しました。
プロジェクトポイント
プロジェクト成功のための重要な3つのポイント
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【本質的課題へのアプローチ】先を見据えた戦略設計とそのための地道な顧客理解
目先の営業課題だけではなく、経営の根幹である「事業承継」まで見据え、持続可能な組織と事業基盤をどう作るか？という高い視座で戦略を設計しました。
フラクタルが大切にしている「最後の泥沼まで、お付き合いする」を体現するように、従業員の方々との対話や営業の同行、営業会議への参加による設計関与、個人的な想いを語り合うコミュニケーションの場を幾度となく設けるなど、各メンバーの階層まで深く入り理解を深めた上でのお付き合いをしています。
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【組織を動かす合意形成】戦略を全社の”自分ごと”にする推進力
変革の最大の壁は、複雑な人間関係でした。社長、幹部、現場社員、複数にまたがる部門のやり取り。それぞれの立場と想いを深く理解、各部門の方との対話を大切にしながら各所の考えや想い、目指したい方向性を把握しました。
難しい戦略や方針を、全関係者が納得できるように「わかりやすい言葉や図」に変換し、対話を重ねることで、皆が納得して前に進んでいけるように、丁寧な合意形成を促進しました。戦略を「与えられたもの」から「自分たちの目標」とできるような支援を継続しています。
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【適材適所のチーム体制】戦略から実行までの一貫した伴走
課題の規模が大きいこともあり、専門性の異なる3名のチームで推進しました。
神里が、直接現場へ出向き営業支援だけではなく、代表や現場の声も直接吸い上げ、経営と現場の橋渡しを担い、事業会社の経営経験があるメンバーが、戦略の背骨を構築。また実行推進力に長けたメンバーが具体的な資料作成や、マニュアルの落とし込みを行い、着実なプロジェクト推進を行っています。
このチーム体制により、調整から実行までのフェーズを一気通貫で併走し、着実に推進する支援を行なっています。
成果
これまで何度も頓挫してきた営業改革において、初めて社長と部長陣の間で、営業戦略に関する納得感を持った合意形成を行うことができ、クライアントからは「彼らは、我々のことを本当に理解してくれている」という信頼を獲得するに至りました。
現在も継続的なご支援をさせていただいており、引き続き泥臭くお客様の実現したい未来に向けて、尽力していきます。
