早いもので6月になり10日が過ぎました。
先月5月に新たに3社のクライアントとのお付き合いが始まり、そして6月にもう1社のご契約もいただき、フラクタルの累計のクライアント数は15社になりました。
特に今年になって新しくお付き合いが始まった企業は、昨年までのフラクタルの実績をもとに「紹介」による入口が増えてきたということです。
ビジネスにおいて最強の戦略は「リピート」と「紹介」が無限に増えていくループに突入することです。
いかにそのループに突入できるか、に知恵を絞るのが経営者の仕事なのです。
あなたの売っている商品は、友達を紹介したいラーメン屋さんに勝てるか
ラーメン屋さんは他の飲食店と異なり、素人でも「美味しい」か「微妙」かの判別ができます。
ワインや和食の良し悪しは素人には区別がつきませんが、ラーメンの良し悪しつまりは「美味しい！」と思うか否かは素人でもわかるわけです。
あなたがラーメン屋さんを展開するとして、事業の生命線は広告の上手さでも、独自の味付けでもありません。
それらは確かに重要ですが、あくまでも「あれば良し」であり「必要不可欠」では無いのです。
ラーメン屋さんの事業で必要不可欠なのは「友人・知人を紹介してもらえるか」というところに集約される。これが僕が考える事業のKGIです。
ラーメン屋さんのお客さんの層は幅広いです。それこそ学生から青年、若い女性からおじさん世代まで、カップルでも一人でも友達同士でも、足を運んでもらいやすい。
あなたの街に新しくラーメン屋さんがオープンしたのであれば、そしてそのラーメン屋さんの前を人が通るのであれば、数ヶ月の間に一度は足を運んでみる人も多いはず。あなたがよほどラーメン屋さんが嫌いでは無い限り、あなたも一度は足を運ぶ可能性が高いわけです。
ですが一度目に「まずは行ってみる」ということと、そこから2回目に足を運ぶかどうかは、全く別の話です。
街にはラーメン屋さんが溢れているわけですから、1回の訪問で終わって次のお店に浮気されるか、2回以上通うお店になるのかは大きな差になります。
大抵の飲食店は、1年以内に倒産してしまう理由はそこにあります。
そして2回目のリピートをしてもらう際に重要になるのが、いかに知人・友人に紹介してもらえるかということ。
「今日、ラーメン食べに行こうか」という話になった時に「あそこのお店に一緒に行こうよ」と言ってもらえるかどうかが、ラーメン屋さんの生命線です。
友人・知人と「今日はラーメン食べに行こうよ」という会話をする際に、必ず二言目には「どこにいこうか？」という発言が出ます。そこで「あのお店に行こうよ」と言ってもらえるかどうかということです。
リピートされるお店、知人・友人を紹介されるお店というのは必ずしも「美味しさ」に限らない”何か”があります。
お代わり一杯が無料になるとか、知人・友人を紹介してくれたら餃子セットが無料になるとか、お客さんが「ちょっと得した」と思える何か。誰かに紹介したいと思える何かがあるか否かが大きいのです。
期待値の上をいくということ
翻って、あなたのやっている仕事や事業は、リピートしてもらえるものでしょうか？友人・知人に紹介してもらえるものでしょうか？
ビジネスにおいても、ラーメン屋さん理論と同じで、大切なことは「リピート」と「紹介」です。
ようはいかに口コミを発生される仕組みがあるかということです。
誇大広告も、無理な営業活動も、長い目で見ればマイナスです。
コンサルティング業というのはまさしく「営業活動」が重要ですし、見込み顧客をいかに獲得できるかという観点で見れば究極の営業職なのだと思います。
でも、専門職であるはずのコンサルティング業が、必死になって新規顧客開拓の営業活動を行うのは、おかしな話です。
医者や弁護士業と同じように、営業活動としていかに見込み顧客を発生させるかは重要ですが、先生と呼ばれ本来は尊敬されるべきである人たちが、必死になって営業活動そのものに勤しむのは本末転倒ですし、クライアントはそんな人にフィーを支払いたくはありません。
これは別にコンサルティング業に限った話ではなく、いかなるビジネスにおいても共通項です。
大事なことは期待値の上をいくということ。常に期待値の101%以上を行っていれば、お客様は自然と誰かに言いたくなります。
期待値の100%を満たすことを「満足」と言い、101%以上をいくことを「感動」といいます。
顧客満足ではなく、顧客感動を目指し、実際にそれを行うのです。
感動したら人は誰かにそのことを言わずにはいられません。
フラクタルが提供するものは、つい誰かに紹介したくなるラーメン屋さん以上の魅力でありたいのです。