今日は朝イチでクライアントの商談に同席。
僕らに営業コンサルティングの依頼をいただくことも多く、
フラクタルはクライアントのお客様との商談対応もサポートします。
例えば初期段階だと、商談同席をしながら過去のプロジェクト内容などをキャッチアップしつつ、提案営業をしていく上でのポイント等をアドバイスさせていただくことも多い。
そもそも法人営業というのは型が決まっている部分と、決まっていない部分の2つに分けることができるのですが、型が決まっている部分というのは例えば商談で押さえなければならないポイントを可視化し、どの順番で、どのように聞いていけばお客様からその情報を聞き出すことができるのか。
聞き出した情報をもとに、提案営業をするにはどうするのか？という考え方。
と言ったものを一緒に整理させていただき、いろいろなパターンでもクライアント自身が対応できるように、あるいはクライアント社内にナレッジが残るように、仕組み化のお手伝いをします。
型が決まっていない部分というのは、例えば言い回しの表現はできる限りたくさん引き出しに入れておいた方がよいですし、それは相手の表情や空気感によっても変わってくるので、切り返し方や言葉使いなどは、なかなか一概には言い辛く、商談同席を一緒に重ねながらナレッジを溜めていきます。
営業コンサルティングの領域だと、会社の事業計画、経営計画的なところからも可能な限り関わらせていただくわけですが、当たり前のことを当たり前に徹底してやれるようにする。
顧客ポートフォリオを作り、1年、半年、3ヶ月といった時間軸で「行動（アクション）」を明確にします。
商談を終えた顧客全てにアクションを明確化する
例えばあなたが法人営業として、お客様と商談をし終えたとします。
打ち合わせを終えた後に、「誰が、いつまでに、何を、どの粒度でするのか」が全て明確になっていますか？
お客様が「検討します」といったときに、
「誰が、何を、いつまでに、どのように検討するのか」という情報を全て確認できていますか？
営業とはその全ての「検討する理由」を一緒になって考えていくことです。
特に法人営業の場合は、お客様社内でも色々な関係者がいたりするので、誰がどのように何を検討するのかということを、営業担当は把握している必要があります。
というようなことを言うと、当たり前のようで、実はほとんどの場合はできていないか、やり切れていない。
フラクタルがお手伝いする中で1つ価値だといっていただく部分は、相手に失礼にならない範囲で、上のような「誓約条件」を全てクリアにするにはどうすれば良いのか？という言い回しやタイミングや確認、合意形成の仕方をコンサルティングすることだったりもします。
営業を科学するとは、そういうことです。
お客様が「購入してくれた理由」ではなく、「購入しなかった理由」を科学していくのです。
その上で、顧客の経営課題や事業課題に対する踏み込んだコンサルティングを提供していくのは、さらに難易度が上がるわけです。
ただ、コンサルティングを提供するにも、お客様の課題やお困りごとがないと、はじまらないのです。