10月から無事に2期目がスタートした弊社ですが、10月1週目にして早速、大きなお仕事が立て続けに2件、決まりました。どちらも10月から始まるコンサルティングプロジェクトです。
1つは、R&D受託や戦略コンサルティングサービスを提供する会社の、営業組織の立ち上げプロジェクト。
もう1つは、techベンチャー企業の、AIを活用した新規事業立ち上げ関わるマーケティングプロジェクトです。
どちらも先方のプロジェクトメンバーには、戦略コンサルティングファーム出身の人たちがおり、1期目で弊社が関わったお仕事とはまた違った種類の仕事の進め方になりそうです。
コンサルティングフィーとしても、月額で数十万円後半の金額を頂戴することを考えると、弊社としてもインパクトがある。
金額も難易度も今までとはまた一段上がる形ですが、僕自身は出来るという感覚を120%持って提案をしているので、まずはクライアントの期待に沿いつつ、価値を感じたと思ってもらえるように成果を出していきます。
期待をいただいているクライアントの方々には、心から感謝申し上げます。
大企業向けにコンサルティングセールスを行ってきた経験が活きる
僕自身が会社員としてファーストキャリアで行ってきたのが、企業向けのコンサルティングセールスの経験です。
特に大企業（上場企業）向けの新規事業やマーケティングのプロジェクトに対して、外部リソースを組み合わせたコンサルティング提案をし、最低でも数百万円〜からのプロジェクトフィーをいただくという営業経験が、今となって改めてすごく活かされています。
大企業の中期経営計画を踏まえ、最低でも5年〜10年先を見据えた新規事業の提案をするというのは、言葉でいうよりも実際にやるとなると結構難易度は高い。
大企業の意思決定のロジックを知る必要があるし、ビジネス的なマクロトレンドを押さえておく必要もある。
中小企業向けの足元の提案とは違い、世の中や市場全体を見据えながらその企業が今何をすべきか？ということを論を持って提示し、合意形成をし、形にしていくためには机上の空論での「あるべき論」だけでは当然不十分で、コミュニケーションや推進力など、複合的な力が必要とされます。まさにビジネス総合格闘技。
さらに営業としてそのプロジェクトを提案、受注するだけではなく、始まった後にこそ成果を出すために全体と部分を行き来しながら、物事を推進していく力が求められます。プロジェクトマネジメントと呼ばれる領域ですが、僕は新卒時代から数年間に亘り、これらの経験をすることができた。
20代で中堅企業の経営者はもとい、大企業の部長陣と対峙しながら新規事業などのプロジェクトを提案し、納品していく経験というのは、戦略・事業コンサルティングファームなどごく限られた一部のキャリアでしか経験ができないことです。
10月から新たに始まるプロジェクトでは、
１、様々な業界の大企業に向け、コンサルティングセールスを行ってきた経験
２、それによって身に付くマクロトレンドの理解と、マーケット感覚
僕のキャリアの中心となっている、大きくこの2つの経験が活かされる形となりました。
経営で最も大切な値決めの考え方
コンサルティングフィーの話をしたいと思います。
僕自身が過去に経験したプロジェクトでは、月額のコンサルティングフィーの上限は150万円です。
これはいわゆるプロジェクト型、中でもアドバイザリー型の契約の金額では、戦略ファームのブランドなどを除いた市場感で考えると、わりと上限に近い金額なのではないかと思っています。
もちろんコンサルタント常駐型の契約だと、月に200〜300万円くらいは一般的な相場感ではありますが、常駐型ではないアドバイザリー契約でということです。平均は月に数十万円真ん中くらいでしょうか。
中小企業・中堅企業向けにコンサルティングサービスを提供している会社の月額相場は、それこそ月に1回など訪問し経営者の悩み相談に乗るという「定期訪問型」では、月額で数十万円前半〜中盤程度が一般的でしょう。
定期訪問型とは、いわば経営者の家庭教師です。
コンサルタントは何社も掛け持ちをして、自分自身の粗利を作っていきます。
費用を決める基準というのは、各会社によってそれぞれ、というのが実態です。
弊社はこの10月から2期目を迎えたまだまだ新米会社で、会社としてのブランドや大きな実績があるわけではありません。
そんな中で仕事をす進めるに際し一番難しいものの1つが「値決め」です。
プロジェクトフィーをどのように「もっともらしく」決めるのか。そのフィーをクライアントにいかに納得してもらうだけの論を提示できるのか。
1つは実績。弊社で受けるコンサルティングフィーは月額数万円から始まり、10万円、15万円、20万円〜と実績を重ねる毎に単価が上がっていきます。
これはある種当たり前のことで、例えば月額10万円が一つの基準となった場合。
月額20万円で折り合う別のプロジェクトは引き受けるけれど、逆に5万円のプロジェクトは割りが合わなければ受けない、と選ぶことができるようになるからです。
これは別に弊社だけではなく、どの企業も同様のことで、特にコンサルティングサービスという値決めがあってないようなサービスを売っている場合はその傾向が強くなってきます。
常駐型ではないプロジェクトとしては月額100万円は1つの目安のコンサルティングフィーだと思うので、この2期目中にはそのラインは通過したいものです。
もちろん価格だけが仕事の基準ではありませんから、それ以外の価値や意味付けを行うことができるかどうかは、会社としてのスタンスや考え方が現れるのだと僕は考えています。
今月から新たに始まるプロジェクトは、冒頭に書いたように月額数十万円後半のコンサルティングフィーを頂戴します。僕の会社員としての給与の倍ですからね。。笑
しっかりと成果を出せるよう、気を引き締めていきます。関わってくれるメンバーに対しても、ビジネス的により一段上の要求水準をすることになりますが、きっと楽しんでくれるはず。これが仕事の醍醐味です。